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  • 保险超市销售模式调查与思考
    【时间:2007-03-13
         保险超市是一个新生事物,作为销售方式的创新,它的出现对传统的代理模式带来一定的冲击。但从宁波保险超市的实践状况来看,其前景还有待观察。

         近段时间以来,在宁波保险市场上出现了一种新型的保险销售模式——保险超市,主要是指在一个相对固定的交易场所内,荟萃了多家保险公司的多种品质特性的各类保险产品,以方便消费者的选择,从而实现保险产品的销售。
     
         保险超市的出现,是保险代理销售模式的一次全新的变革。为深入了解保险超市销售模式的发展趋势以及对保险中介市场的影响,笔者对宁波保险超市销售模式进行了调查。
     
         ◆基本状况
     
         宁波的保险超市销售模式出现于2006年下半年,是由原宁波同创保险代理公司经过改建后成立的。宁波同创保险超市以车险和财产险销售为主,兼顾寿险产品。在超市中,各种保险产品的宣传资料按险种不同分门别类陈列,类似于普通超市将相同或相近的产品集中摆放在一起。在超市场地内摆放开放式办公桌椅作为客户接待洽谈区,方便导购人员和消费者进行沟通洽谈。超市内配置多台计算机和保险公司联网,可以在现场出具公司保单。超市配备多名保险导购员,为消费者提供保险咨询和帮助。同创超市与多家保险公司签订了合约,所销售的保险产品,均经过各家保险公司的正式授权。超市所代理的保险产品,也已经达到几十种,从几十元的家财险,到数千元的车险和意外险,种类较为齐全,保险超市的雏形初步形成。
     
         宁波保险超市的经营模式出现以来,引起了宁波保险界及社会的广泛关注。宁波各大保险公司纷纷与同创超市进行接触,商谈合作事宜,制订业务推动计划。宁波其他保险中介公司更是密切关注同创超市动向,分析其模式对中介市场可能带来的冲击。宁波各大新闻媒体也纷纷对同创超市的开业予以报道,当地政府有关领导也前往同创超市进行考察。同创超市利用开业的时机,通过网络、报纸、电视等途径进行了大规模的宣传,吸引消费者前往超市购买保险产品。
     
         从同创超市实际经营情况看,超市开办后的9月份,共实现代理保费45万元,业务量与改建前的8月份相比基本持平,但略有下滑。从10月份以后业务量下滑较快,2006年四季度超市代理保费金额214万元,手续费收入35.61万元,分别比三季度下降了46%和62%,比去年同期分别下降了64%和71%。总体来看,由于目前同创超市正处于转型和起步期,投入较大,人员变动快,业务量还不够稳定,因此业务发展还存在一定的困难。目前,同创超市正进一步加强宣传推广,通过在小区内开设宣传点、组建会员俱乐部、发展连锁加盟店等方式扩大影响,争取业务在短期内有较大的改善。
     
         ◆主要特点
     
         从同创超市的运行模式看,保险超市作为一种新型的保险销售方式,与传统的代理销售模式相比,具有自己独有的特点:
     
         一是保险超市可以在同一时间和地点为消费者提供更加丰富的保险产品。在原有的保险公司直销模式下,保险公司的业务员为了争取客户,可能会夸大自家公司产品功能、贬低它家保险公司,对客户进行误导,以致发生保险纠纷。由于保险超市汇集了当地多家保险公司的多种保险产品,消费者可以货比三家,多方选择。
     
         二是保险超市可以激发保险消费的需求。在保险超市里,消费者由原来保险代理人上门营销时的被动接受商品信息变为主动咨询和收集商品信息,有着较为轻松的心态和更多的选择,消费者的消费意愿更容易变成实实在在的购买行为。
     
         三是保险超市可以推动保险产品的创新和服务水平的提升。近年来宁波经济发展速度很快,人民生活较为富裕,但宁波保险业的发展尤其是寿险的发展还落后于宁波经济的发展速度,这与目前保险市场上的产品缺乏创新,服务跟不上,难以激发新的消费需求有很大的关系。有了保险超市,各家保险公司的产品和服务被摆在一起公平竞争,共同接受消费者的检阅,这将推动保险公司进一步创新险种,改进服务。
     
         四是保险超市可以提高老百姓的金融保险意识。保险超市就像是一个设在老百姓身边的宣传窗口,它不仅为各家保险公司提供了一个展示自身形象和产品的载体,同时也为广大普通老百姓了解保险、走近保险提供了一条途径。发达国家就有类似这样的“金融超市”,顾客可以在这里获取自己感兴趣的金融保险信息和知识,甚至可以和超市的专家一起探讨家庭理财。这种形式对提高老百姓的金融保险意识具有积极的作用。
     
         ◆不足之处
     
         保险超市这种销售方式虽然有一定的独特性和优越性,但从目前宁波同创保险超市发展的实践来看,成效并不显著。超市模式还存在着一些先天的不足,在短期内还难以取代传统的代理销售方式:
     
         一是保险消费者对超市还存在一定程度的不信任。保险超市说到底只是一个销售中介,最终的合同双方还是消费者和保险公司。在调查中我们发现,部分消费者在保险超市中了解到自己需要某个公司的某种业务后,却并没有在保险超市购买,反而转向保险公司购买其所需的产品。这主要是因为保险超市与保险公司都在销售同样的产品,存在相互竞争,而保险超市属“新生儿”,其信誉和销售能力还无法与保险公司相比,在产品价格上也不具有竞争性。
     
         二是保险产品的特殊性决定了实行超市化销售存在一定难度。保险产品不同于其他产品,具有无形抽象的特点。超市里摆放了供消费者了解险种的各种宣传资料,但这并不是保险产品本身。保险产品的实质是以诚信为基础的承诺,比一般有形产品更加抽象。保险产品虽有具体的保险条款,但专业术语较多,一般人不易理解。消费者如果到保险超市去购买保险,还要依赖于专业人员的解释。这和到普通超市里购物,从货架上取下来付款走人的模式是有相当大的区别的。消费者普遍还是更习惯于传统的代理人推销模式。
     
         三是保险超市销售可能存在利益导向问题。保险超市陈列了多种保险产品,为的是避免传统的保险营销员自卖自夸式推销,力求做到公开公正。但因为保险产品难以理解的特性,需要有超市工作人员介绍各种险种。由于保险超市的利润来源是代理手续费,如果有的保险公司给的代理费用高,那么,超市工作人员不免出于利益方面的考虑而推荐这些产品。这种推荐实际上失掉了产品比较的真实意义。
     
         四是保险超市的销售和服务存在一定程度的脱节。保险产品和服务是一体的,两者不可分割。超市只是保险公司的代理点,超市侧重于销售,而最重要的出险后服务却主要是由保险公司承担的。消费者在超市购买产品时只能比较产品本身,无法感受或者了解各家公司的服务情况。出险后被保险人还要直接与保险公司打交道,对于超市服务的缺失感会更加明显。
     
         保险超市是一个新生事物,作为销售方式的创新,它的出现对传统的代理模式带来一定的冲击。但从宁波保险超市的实践状况来看,其前景还有待观察:一方面,保险超市本身刚起步,其人力、财力、物力尚无法满足客户服务的需求;另一方面,保险公司与保险超市的合作范围还不够广,使得想要完善中介机能的保险超市,难以开展一系列的后续服务。同时,提高消费者对保险超市的认知和接受程度还需要一个过程。但无论如何,保险超市销售模式的出现,给保险销售市场带来了一丝新意,也为消费者购买保险提供了一种新的选择。保险超市今后的前景如何,市场选择的力量最终会给出答案,保险超市也只有真正做大做强自己才能在激烈的市场竞争中生存下来。
     
         (作者:高柱  来源:中保网)
      
         (责任编辑:劳伍)